Када људи немају довољно упорности, одбијање схватају лично.Постају оклевани да изађу испред другог потенцијалног купца јер је бол од потенцијалног одбијања превелика да би ризиковала.

Остављајући одбијање иза себе

Упорни продавци имају способност да оставе одбијање иза себе и одатле даље.

Ево четири главне препреке за упорност и савета за њихово превазилажење:

1. Планирање пада

Губитак упорности се обично може пратити због лошег планирања или неправилног постављања циљева.Циљеви су толико велики и дуготрајни да продавци имају тенденцију да скрену са пута и изгубе веру у своју способност да их остваре.

Решења: Поново процените циљеве и раздвојите их да бисте створили краткорочне награде и осећај постигнућа.Питати:

• Да ли су циљеви специфични и тачно говоре шта се очекује и када?
• Да ли су циљеви реални и достижни?Најбољи циљеви захтевају истезање, али су достижни.
• Да ли циљеви имају почетне, завршне тачке и фиксно трајање?Ретко се постижу циљеви без рокова.

2. Неуспех да слуша о изгледима који се мењајуds

Они не дозвољавају потенцијалним клијентима да воде већину разговора или не науче довољно о ​​својој конкуренцији.

Решења:

• Постављајте питања која се односе на оно што потенцијални клијенти говоре.
• Потврдите шта је потенцијални клијент рекао пре него што промените правац разговора.
• Поновите својим речима оно што је потенцијални клијент рекао да бисте осигурали разумевање.

3. Недостатак бриге

Када ниво бриге опадне, обично се јавља самозадовољство, поткопавајући упорност.

Решења:

• Зарадите право клијента да послује и немојте то само претпостављати.
• Уверите се да су презентације усмерене на купца.
• Знајте шта купци очекују и сарађујте са њима да бисте премашили та очекивања.

4. Бурноут

Изгарање може бити резултат понављања, досаде, недостатка изазова или комбинације сва три.

Решења?Продавци треба да разумеју:

• Много је вероватније да ће их потенцијални потенцијални клијенти одбити него прихватити.
• Требало би да покушају да прихвате одбијање, не као личну увреду, већ као део живота продавца.
• Морају имати упорност да се врате од одбијања.

Ентузијазам и упорност

Ентузијазам је основа за упорност.То је непроцењиви састојак сваке продаје, гради храброст и исправља лоше ставове.Да би продавци реаговали са ентузијазмом, морају да покажу ентузијазам за своје производе и услуге.

Морају да верују у оно што говоре.Морају да верују у своју компанију, своју индустрију и своју способност да помогну својим клијентима.

Два главна састојка за ентузијазам су опчињени идеалом и дубоко уверење да се он може постићи.

Четири основе планирања

Ево четири савета који могу изазвати повећан ентузијазам:

1. Вежбајте презентације.Саставите све информације које се могу појавити током презентације.
2. Продајте решења.Потенцијалне клијенте највише занима шта производ или услуга може учинити за њих.
3. Будите одговорни.Повратне информације од потенцијалног клијента стварају самопоуздање које води повећању упорности.
4. Имајте на уму да купци знају разлику између продаваца који су спремни и оних који су посвећени, ентузијастични и упорни.

Лични ентузијазам

Продавци показују свој ентузијазам за потенцијалне клијенте на три начина:

1. Лично присуство показује како се понашају и како говоре.
2. Лична моћ која се показује у њиховој способности да ураде ствари или да учине позитивне ствари својим клијентима и њиховој компанији.
3. Страст која се показује у њиховом снажном веровању у производ, услугу и себе компаније.

Упорност у фази планирања

Истраживања показују да продавци који највише планирају имају више упорности од оних који то не раде.Најбољи планери постављају питања у четири кључне области:

1. Зашто купујете наш производ или услугу?
2. Како бисмо то могли побољшати?
3. Где користите наш производ или услугу?Како?
4. Како вам наш производ или услуга помаже?

Ресурс: Прилагођено са Интернета