Продаја је на много начина слична коцкању.Успех у послу и коцкању захтева добре информације, челичне живце, стрпљење и способност да останете хладни.

Разумевање игре потенцијалног клијента

Пре него што седнете са потенцијалним купцима, покушајте да одредите коју игру купац планира да игра.Не можете саставити преговарачку стратегију док добро не разумете шта купац жели од игре.Схватите тактику која ће се користити да вас наведе да радите ствари које нису у најбољем интересу ваше компаније и примените тактике које доносе најбоље ствари за вашу компанију.

Избегавајте паничне цене

Панично одређивање цена повлачи полугу попуста на цене пречесто, превише и без размишљања о алтернативама.Купце привлаче несигурност и очај као што су ајкуле привучене крвљу у води.Дакле, прва ствар коју морате да урадите је да управљате својим очајем.

Чак и ако очај не постоји, многи купци су смислили како да га створе.Најлакши трик је одложити куповину.Што дуже могу да чекају, продавци постају све очајнији.Ова врста очаја чини продавце лошим преговарачима јер су превише нестрпљиви да закључе посао и спремни су на уступке да би добили наруџбу.

Четири врсте купаца

Најтежи изазов са којим се компаније данас суочавају је суочавање са играма које одузимају марже које играју неки купци како би добили додатне попусте.Сваки тип купаца захтева другачији приступ продаји.

Четири примарна типа купаца су:

1. Цена купаца.Ови купци желе да купе производе и услуге само по најнижој могућој цени.Мање су забринути због вредности, диференцијације или односа.
2. Купци односа.Ови купци желе да верују и имају поуздане односе са својим добављачима, и очекују да се добављачи добро брину о њима.
3. Валуе буиерс.Ови купци разумеју вредност и желе да добављачи могу да пруже највећу вредност у својим односима.
4. Купци покер играча.То су купци односа или вредности који су научили да ако се понашају као купац цене, могу добити високу вредност за ниске цене.

Адаптирано са Интернета