Без обзира колико сложени ваши производи или услуге, купци траже четири ствари пре него што донесу одлуку о куповини.

Су:

• производ
• решење
• достојан пословни партнер, и
• неко коме могу да верују.

Они траже продавце који разумеју и цене њихове проблеме и пружају драгоцену стручност.

Продаја заснована на поверењу

Продаја заснована на поверењу захтева да развијете поверење својих купаца фокусирајући се на њихове потребе, а не на своје.То укључује изградњу односа, а не само продају.У продаји заснованој на поверењу, однос је купац.

Боље за обоје

Када постоји поверење, мање је вероватно да ће купци тражити друге продавце или доводити у питање ваше цене.Они ће прихватити ваше позиве и поделити информације.Када недостаје поверење, већина трансакција ће укључивати ценкање, спорове око уговора, ревизију, маневрисање и бесконачне провере.Продавци који практикују продају засновану на поверењу фокусирају се на своје купце, граде односе на дуге стазе, сарађују и отворени су у својим пословима.

Четири кључне компоненте

Поверење има четири кључне компоненте:

1. Фокус на купца.Будите отвореног ума, будите пажљиви и вољни да бриге, сумње и циљеве вашег клијента поставите као приоритет.Дозволите купцима да опишу своје ситуације својим речима.Постављајте питања када вам треба појашњење.
2. Сарадња.Отворено делите информације са клијентима, делујући као тим и настојећи да се ускладите са њиховим интересима.Искрено сарађујете када ви и ваши клијенти заједно пишете предлог, разговарајући унапред о ценама, накнадама, ценама и попустима, и признајете да не знате сваки одговор.
3. Дугорочни поглед.Добра је идеја усвојити дугорочну перспективу пре ваших односа са купцима.Запамтите да се ваша каријера не заснива на једној продаји.Усредсредите своје напоре на то да будете довољно креативни да дугорочно постигнете добре уговоре.Изградите дугорочну везу уместо да само закључите посао.
4. Транспарентност.Тајне су непријатељ поверења.Будите транспарентни и дајте својим клијентима увид у своје мотиве.Позовите своје клијенте у свој посао и у свој ум и одговорите на питања искрено и директно.

Преговарање из поверења

Преговори који се одвијају у окружењу поверења са дугорочним погледом много се разликују од преговора који се концентришу на „победу“ у једној трансакцији.Преговарање засновано на поверењу подразумева подршку односа купац/продавац, дељење информација и визуелизацију трансакције која се одвија много пута у будућности.То значи да никада не доводите у заблуду свог преговарачког партнера и да имате добро дефинисану политику цена.

Девет ставова који блокирају поверење

Ево девет ставова који блокирају поверење:

• Плашити се поверења.
• Верујући да купци мисле оно што кажу.
• Бити у искушењу да каже: „веруј ми“.
• Верујући да морате да изгледате бриљантно.
• Верујући да се велики рекорд продаје сам од себе.
• Сагледавање поверења у смислу процеса и подстицаја.
• Верујући да су трагови ретки.
• Верујем да ми систем то не дозвољава.
• Недостатак страсти.

Пет корака стварања поверења

Ево пет корака који вам могу помоћи да изградите поверење:

1. Схватите вредност вашег клијента.Ако вам купци верују, они ће вам рећи своје потребе и очекивања.Ако можете да их наведете да причају о томе шта желе, можда ће послушати ваше решење.
2. Слушај.Продавци који више слушају него што причају вероватније ће изградити поверење код својих купаца.Добра је идеја да постављате питања, а затим покушајте да будете тихи и пустите клијентима да изнесу целу поенту пре него што било шта кажу.Поновите оно што сте чули да бисте потврдили тачност и спречили неспоразуме.
3. Рам.Развијте изјаву о проблему са својим клијентима.Продавци засновани на поверењу разумеју да проблеми никада не нестају.Они покушавају да постану стручњаци за предвиђање, разумевање и решавање проблема купаца.
4. Енвисион.Замислите будућност у којој ћете решавати проблеме купаца и успостављати дугорочне односе.Кључ лојалности купаца није само оно што испоручујете, већ и начин на који пружате услугу и подржавате је.Једна ваша грешка — прекршено обећање, лажна тврдња или кршење поверења може прекинути сваку наду у дугорочну везу.
5. Будите спремни да предузмете акцију.Продавци засновани на поверењу спремни су да предузму акцију.Они се фокусирају на оно што желе да постигну и утврђују приоритете и знају шта морају да ураде како би наставили да иду напред.Њихови планови су довољно флексибилни да омогуће неочекивано, али увек имају на уму одређену дестинацију.Циљеви им дају сврху и омогућавају им да остану пуни енергије, јер знају да се ништа вредно не постиже без труда.

Ресурс: Прилагођено са Интернета