Ево пет најчешћих емоција које воде одлуке о куповини потенцијалних клијената, заједно са неким креативним начинима на које продавци могу да искористе сваку од њих када траже:

1. Прихватање

Проспекти су стално у потрази за новим начинима да повећају свој углед у организацији (или индустрији).Продавци који могу да покажу како ће њихови производи и услуге помоћи потенцијалном клијенту да постигне тај циљ (нпр. омогућавање компанији да стекне конкурентску предност) постављају се као заступници, са намером да помогну у побољшању положаја купца у организацији.Имајући то на уму, можда би било од помоћи да једноставно питате сваког потенцијалног клијента и према томе прилагодите своје кључне продајне тачке.

2. Валидација

Купци желе да се осећају као да је њихов допринос вредан и генерално гравитирају ка продавцима који их могу уверити у том погледу.Имајући то на уму, продавцима би могло бити од помоћи да користе ова три корака када одговарају на уобичајене примедбе или стандардне разлике у мишљењу:

• Саосећајте са потенцијалним клијентом објашњавајући да вам је он или она пружио нови угао да размотрите проблем.
• Помирите се тако што ћете се сложити да је перспектива потенцијалног клијента на мети.
• Потврдите тачку гледишта потенцијалног клијента тако што ћете преформулисати своју вредносну понуду на основу његових или њених повратних информација.

3. Погодност

На данашњем конкурентном тржишту, што је погоднији продавац за потенцијалног клијента да послује, већа је вероватноћа да ће потенцијални клијент не само напредовати са трансакцијом, већ ће наставити да послује и даље.Успешни продавци имају приоритет да схвате процес куповине сваког потенцијалног клијента у раној фази, удруживши се са потенцијалним клијентом како би осигурали да је сваки корак прилагођен израженим потребама компаније, као и личним преференцијама купца.

4. Контрола

Већина купаца постаје оптимистичнија у погледу могућности пословања када се осете као да они контролишу процес.У том духу, може бити од помоћи да се одрекнете одређене количине контроле, дозвољавајући потенцијалном клијенту да диктира временски оквир за продају, као и како и када ћете се састати да бисте разговарали о сваком кораку.То је идеалан начин да купцу дате до знања да сте обоје на истој страни, а да га умирите у вези са ризиком да буде гурнут у неразумну одлуку о куповини.

5. Осећај припадности

Један од најубедљивијих разлога због којих потенцијални клијенти размишљају о пословању је идеја да неколико врхунских конкурената има користи од производа или услуге коју он или она не користи.Препоруке познатих имена у региону или индустрији су огроман ресурс у том погледу, посебно они који истичу све начине на које је ваша услуга омогућила врхунском конкуренту да напредује.У неким случајевима, ваше решење може понудити изгледима конкурентску предност.У другим случајевима, то може омогућити изгледима да изједначе терен са индустријским титанима.

Ресурс: Прилагођено са Интернета