Да ли сте икада наручили сендвич зато што је то учинио ваш пријатељ или супружник, а звучао је добро?Тај једноставан чин би могао бити најбоља лекција коју сте икада имали о томе зашто купци купују — и како их можете натерати да купују више.

Компаније троше доларе и ресурсе у анкете, прикупљају податке и све то анализирају.Мере сваку додирну тачку и питају купце шта мисле после скоро сваке трансакције.

Ипак, већина компанија занемарује једини најважнији утицај на одлуку о куповини сваког купца: посматрање онога што други купци заправо раде.

Дуго смо причали о утицају који говоре од уста до уста, рецензије и друштвени медији имају на купце и њихове одлуке.Али то што видите друге људе — и странце и пријатеље — како користе и воле производ има огроман утицај на одлуке о куповини.

Гледајте, па купујте

Истраживачи Харвард Бусинесс Ревиев-а наишли су на ово сазнање: Купци обично посматрају друге купце пре него што донесу одлуку о куповини.Оно што виде је изузетно важно у обликовању њихових погледа на производ, услугу или компанију.У ствари, „вршњачко посматрање“ има исто толико утицаја на одлуке купаца као и оглашавање компанија — што, наравно, кошта много више.

Зашто су купци толико подложни утицају вршњака?Неки истраживачи кажу да је то зато што смо лењи.Са толико много одлука које треба доносити сваког дана, лако је претпоставити да ако други људи користе производ, то је довољно добро.Могли би помислити, „Зашто сам покушавао да то откријем путем истраживања или куповине, зажалићу.”

4 стратегије за вас

Компаније могу да искористе овај осећај лењости.Ево четири начина да утичете на купце да купују на основу посматрања вршњака:

1. Размислите о групи, а не само о особи.Немојте се фокусирати само на продају једног производа једној особи.У својим маркетиншким, продајним и корисничким иницијативама дајте клијентима идеје о томе како могу да поделе ваш производ.Понудите групне попусте или дајте купцима узорке да их пренесу другима.Пример: Цоца-Цола је прилагодила лименке у последњих неколико година како би подстакла преношење „пријатељу“, „суперзвезди“, „мами“ и десетинама стварних имена.
2. Нека се производ истакне.Ваши дизајнери производа могу да делују на ово.Размислите о томе како производ изгледа када се користи, а не само када је купљен.На пример, Апплеов иПод је имао карактеристичне беле слушалице — видљиве и јединствене чак и када иПод више није био.
3. Нека купци виде оно што није тако очигледно.Само додавање броја купаца производа на веб локацију повећава продају и цену коју ће купци платити, открили су истраживачи.Анегдотски, већа је вероватноћа да ће посетиоци хотела поново користити своје пешкире ако им се да статистика о томе колико их други поново користе у хотелу.
4. Стави то тамо.Само напред и садите људе који користе ваше производе.Функционише: Када је Хутцхисон, технолошка компанија са седиштем у Хонг Конгу, лансирала мобилни производ, послала је младе људе на железничке станице током вечерњег путовања на посао са својим телефоном како би ухватила поглед.То је помогло у подизању почетне продаје.

Ресурс: Прилагођено са Интернета