Када сте са потенцијалним клијентима, желите да их наведете да разговарају и постану емоционално укључени.Постављајте права питања за ситуацију и можете упутити успешан позив.

Питања која идентификују бол.

Избегавање болне тачке често мотивише људе да купују више од тежње за добитком.Да бисте помогли потенцијалним клијентима да идентификују свој бол, питајте:

• Шта вас највише брине када се одлучите за куповину?
• Шта желите да избегнете да идете напред?
• Шта би вас спречило да напредујете у променама?
• Шта не волите да радите сада, а ми можемо да урадимо за вас у будућности?

Питања која идентификују прилику.

Ова питања за истраживање помажу да се идентификују слабости у тренутној ситуацији.Питати:

• Какав је квалитет онога што сада користите?
• Шта вам се свиђа у ономе што сада користите?
• Хоће ли вас оно што сада користите довести тамо где желите да будете у будућности?
• Какве повратне информације вам сада дају људи који користе тај производ?

Питања која импресионирају.

Можете користити ова питања да бисте помогли потенцијалним клијентима да виде вредност:

• Колико вам је флексибилност потребна од добављача?
• Шта можемо учинити да вам олакшамо куповину?
• Колико вам је важно да ваш добављач нуди (вашу специфичну, диференцирајућу) услугу?
• Можете ли ми рећи о посебним потребама које имате?
• Када бисте могли да имате једну додатну функцију, која би то била?

Ресурс: Прилагођено са Интернета