Само напред, узмите свестрани приступ освајању и задржавању купаца.Истраживачи кажу да је то бољи начин.

Уместо да само промовишете сјајне ствари о вашим производима и услугама – а знамо да их има много – обавестите клијенте и о свим недостацима.

Истраживачи са Харвардске пословне школе Рајан В. Буел и МунСу Чои открили су да компаније могу привући више купаца који троше више и остају дуже када све то изложе: Покажите купцима лошу страну производа.Упоредите производе, објашњавајући шта један чини лошијим од другог.

„Када купци имају холистичкији поглед на компромисе понуде, то им помаже да донесу боље информисане изборе, што побољшава квалитет односа са купцима.“

Студија

Пар је погледао велику банку, рачуне које нуди и шта су нови клијенти купили и користили.

Људи који су отворили рачун након што су сазнали за недостатке – можда веће накнаде или ниже камате – трошили су 10% више сваког месеца од купаца који су само чули за предности!И након девет месеци, стопа отказивања тих купаца који посматрају брадавице била је 21% нижа од оних који су само чули за погодности.

Поврх тога, купци који су чули за недостатке били су бољи купци.За њих је била 11% мања вероватноћа да ће каснити са плаћањем.

Прво поставите ова 3 питања

Не желите да побегнете и почнете да причате купцима о свему што има или може поћи по злу са вашим производима.Али мало излагања неће шкодити.Истраживачи предлажу да размотрите ова питања пре него што одлучите шта је најбоље открити:

• Хоће ли брадавица открити проблем који би ипак требало да решимо?Ако је мана коју делите заправо нешто што би требало – и што може – да се исправи, учврстите је.Не делите нешто због чега ваша организација изгледа као да не функционише ефикасно или са поверењем.
• Да ли ће брадавица учинити да наши конкуренти изгледају привлачније?Ако је недостатак нешто што ваша конкуренција може или заиста искористи – зато што су заиста бољи у тој области – не желите да се тиме размећете.Уместо тога, желите да га минимизирате.
• Хоће ли поређење паралисати купце?Обавештавање купаца о целој причи гради транспарентан однос.Али понекад је превише информација неодољиво и купци потпуно одустану од избора јер не могу да донесу одлуку.Ако можете да направите кратке информације које упоређују предности и недостатке, то је безбедно.Више детаља је превише детаља.

Ресурс: Прилагођено са Интернета