Продаја је игра бројева, или бар тако каже популарна изрека.Ако само обавите довољно позива, имате довољно састанака и одржите довољно презентација, успећете.Најбоље од свега, свако "не" које чујете доводи вас много ближе "да".Да ли је ово још увек уверљиво?

 

Нема показатеља успеха у продаји

Реалност је да сама количина није показатељ будућег успеха.Сталан хор не ретко води ка успешним затварањима.

Студије показују да људи са најбољим учинком остварују мање позива и имају мање перспектива од просечних продаваца.Они се концентришу на побољшање квалитета својих позива уместо на повећање квантитета.

Ево пет критичних области на које се концентришу на побољшање:

• Однос везе.Колики проценат њихових позива/контакта се претвара у почетне разговоре.Што више позива конвертују у разговоре, мање позива треба да упућују.
• Почетне конверзије састанка.Колики проценат њихових почетних састанака има заказан непосредан наставак?Што је овај број већи, мање им је потребно.
• Дужина циклуса продаје.Колико времена је потребно да се закључи посао?Што су дужи послови у њиховој припреми, мање су изгледи за пословање са њима.
• Однос затварања.Колико се њихових почетних састанака заправо претвори у муштерије?Ако затворе већи проценат продаје, биће много успешнији.
• Губици без одлука.Колики проценат њихових потенцијалних купаца остаје са статус куо (тренутни добављач)?Смањење овог односа доноси већи приход.

Импликације за вас

Немојте само мерити колико позива упућујете или е-порука шаљете.Дубље.Питајте: „Који проценат контаката се тренутно конвертује?“Следеће питање је: „Како могу да добијем више за претварање у почетне разговоре“?

Када будете задовољни односом везе, пређите на побољшање стопе разговора на почетку састанка.Затим пређите на побољшање осталих показатеља учинка.

Питања за постављање

Поставите себи ова питања:

• Однос везе.Шта радите да побудите радозналост, успоставите кредибилитет и укључите потенцијалне клијенте у разговоре?
• Први разговори на састанку.Која је ваша стратегија да заинтересујете потенцијалног клијента за промену?
• Дужина циклуса продаје.Како помажете потенцијалним клијентима да приступе ако промена има добар пословни смисао?
• Однос затварања.Који је ваш приступ за минимизирање ризика својственог иницијативама за промене?
• Губици без одлука.Шта ћете учинити да бисте себе, своју понуду и своју компанију разликовали од конкурената што може помоћи да се избегну тезге.

Истраживање је критично

Пре било каквог састанка са потенцијалним клијентима, истраживање је кључно.Погледајте веб локацију потенцијалног клијента да бисте добили увид у његов пословни правац, трендове и изазове.Истражите појединце које ћете срести да бисте сазнали што више о њима.Добијте добар осећај ко су ваши потенцијални клијенти и шта им је важно.

Питања за постављање

Док се припремате за састанак, поставите себи ова питања:

• Где је перспектива у њиховом процесу куповине?
• Шта сте раније урадили са њима да бисте дошли до ове тачке?
• Да ли сте до сада наишли на камен спотицања?Ако јесте, шта су они?
• Која је сврха овог предстојећег састанка?
• У вашој опцији, шта је успешан исход?
• с ким ћеш разговарати?Можете ли себи рећи нешто о свакој особи?
• Како почињете разговор?Зашто сте направили тај избор?
• Која питања ћете постављати?Зашто су важни?
• Предвиђате ли неке препреке?Ако је тако, шта ће они бити?Како ћеш се носити с њима?
• Каква су очекивања потенцијалних клијената?

Ваш жељени исход

Прављењем образоване процене засноване на истраживању о томе где се потенцијални клијент налази у циклусу куповине, знаћете свој циљ састанка.Можда је то да се припреми детаљна анализа, или да се организује накнадни састанак или демонстрација производа.Познавање вашег циља помаже вам да планирате свој уводни разговор.

Крените у новом правцу

Планирање пружа флексибилност за кретање у новим правцима када се на састанку појаве проблеми или недоумице.Такође вам омогућава да вратите разговор на прави курс када залута.Квалитет вашег планирања одређује жељени резултат.

Оцените свој учинак

Поставите себи ова питања након састанка:

• Шта сам очекивао и шта се заправо догодило?Ако је испало онако како сте се надали, ваше планирање је било довољно.Ако не, то је знак да сте нешто пропустили.
• Где сам упао у невољу?Бити свестан својих проблематичних подручја је први корак да се осигура да не понављате исте грешке.
• Шта сам могао да урадим другачије?Размислите о неким опцијама.Конкретно, потражите начине на које сте се побољшали.Истражите начине на које сте могли у потпуности да елиминишете препреку.
• Шта сам добро урадио?Важно је обратити пажњу на своје позитивно понашање.Желите да будете у могућности да их поновите.

 

Адаптирано са Интернета