Неки продавци су уверени да је најважнији део продајног позива отварање.„Првих 60 секунди остварује или прекида продају“, изгледа да мисле.

Истраживања не показују корелацију између отварања и успеха, осим у малој продаји.Првих неколико секунди је критично ако су продајне презентације засноване на једном позиву.Али у Б2Б продаји, потенцијални клијенти могу превидети лош почетак ако мисле да продавац може да реши проблем уместо њих.

Четири фазе

Понекад помаже да се прегледају четири фазе продајног позива:

1. Отварање.Ви утврђујете ко сте, зашто сте тамо и зашто потенцијални клијент треба да буде заинтересован за оно што имате да кажете.Постоји много начина за отварање позива, али заједнички циљ добрих отварања је да наведу потенцијалног клијента да се сложи да треба да постављате питања.
2. Истраживање или откривање потреба купаца.На почетку разговора желите да утврдите своју улогу тражитеља информација и улогу потенцијалног клијента као даваоца информација.Ово је најкритичнија фаза.Не можете освојити посао без разумевања проблема потенцијалног клијента.
3. Демонстрирајуће.Ефикасни продавци олакшавају потенцијалним клијентима да схвате идеје без потребе да се превише труде.Они дају потенцијалним клијентима прилику да се усредсреде на оно што им је у томе.
4. Завршни.Неки продавци мисле да је затварање најважнији део позива – начин на који затварају ће одредити колико ће бити успешни.Истраживања показују да је затварање далеко мање важно од онога што се дешава раније у позиву.Најуспешније презентације се саме затварају.

Кључеви за затварање

Постоје три корака да се презентација успешно заврши:

1. Проверите друге недоумице о којима се није разговарало.Купац може имати и друге проблеме који нису идентификовани.
2. Сумирајте или поново нагласите кључне тачке.Дајте потенцијалним клијентима прилику да постављају више питања.
3. Предложите акцију која унапређује продају.У малој продаји, једина радња ће вероватно бити поруџбина.У великој продаји постоји низ међукорака који вас могу приближити поруџбини.Понекад је то једноставно као одржавање другог састанка.

5 грехова презентација

Ево 5 грехова који могу поткопати било коју презентацију:

1. Нема јасне тачке.Потенцијал оставља презентацију питајући се о чему се ради.
2. Нема користи за купце.Презентација не показује како потенцијални клијенти могу имати користи од представљених информација.
3. Нема чистог тока.Редослед идеја је толико збуњујући да оставља перспективу за собом, неспособну да прати.
4. Превише детаљан.Ако се изнесе превише чињеница, главна поента може бити замагљена.
5. Предуго.Потенцијал губи фокус и досади се пре него што се презентација заврши.

Неки продавци су уверени да је најважнији део продајног позива отварање.„Првих 60 секунди остварује или прекида продају“, изгледа да мисле.

Истраживања не показују корелацију између отварања и успеха, осим у малој продаји.Првих неколико секунди је критично ако су продајне презентације засноване на једном позиву.Али у Б2Б продаји, потенцијални клијенти могу превидети лош почетак ако мисле да продавац може да реши проблем уместо њих.

Четири фазе

Понекад помаже да се прегледају четири фазе продајног позива:

1. Отварање.Ви утврђујете ко сте, зашто сте тамо и зашто потенцијални клијент треба да буде заинтересован за оно што имате да кажете.Постоји много начина за отварање позива, али заједнички циљ добрих отварања је да наведу потенцијалног клијента да се сложи да треба да постављате питања.
2. Истраживање или откривање потреба купаца.На почетку разговора желите да утврдите своју улогу тражитеља информација и улогу потенцијалног клијента као даваоца информација.Ово је најкритичнија фаза.Не можете освојити посао без разумевања проблема потенцијалног клијента.
3. Демонстрирајуће.Ефикасни продавци олакшавају потенцијалним клијентима да схвате идеје без потребе да се превише труде.Они дају потенцијалним клијентима прилику да се усредсреде на оно што им је у томе.
4. Завршни.Неки продавци мисле да је затварање најважнији део позива – начин на који затварају ће одредити колико ће бити успешни.Истраживања показују да је затварање далеко мање важно од онога што се дешава раније у позиву.Најуспешније презентације се саме затварају.

Кључеви за затварање

Постојетри корака у успешном завршетку презентације:

1. Проверите друге недоумице о којима се није разговарало.Купац може имати и друге проблеме који нису идентификовани.
2. Сумирајте или поново нагласите кључне тачке.Дајте потенцијалним клијентима прилику да постављају више питања.
3. Предложите акцију која унапређује продају.У малој продаји, једина радња ће вероватно бити поруџбина.У великој продаји постоји низ међукорака који вас могу приближити поруџбини.Понекад је то једноставно као одржавање другог састанка.

5 грехова презентација

Ево 5 грехова који могу поткопати било коју презентацију:

1. Нема јасне тачке.Потенцијал оставља презентацију питајући се о чему се ради.
2. Нема погодности за купце.Презентација не показује како потенцијални клијенти могу имати користи од представљених информација.
3. Нема чистог тока.Редослед идеја је толико збуњујући да оставља перспективу за собом, неспособну да прати.
4. Превише детаљан.Ако се изнесе превише чињеница, главна поента може бити замагљена.
5. Предуго.Потенцијал губи фокус и досади се пре него што се презентација заврши.

 Ресурс: Прилагођено са Интернета