Питајте било ког продавца који део продаје највише не воли, и ово ће вероватно бити њихов одговор: хладно позивање.

Без обзира колико су способно обучени да буду консултативни и фокусирани на купца, неки продавци се опиру стварању низа потенцијалних клијената који су пријемчиви за хладне позиве.Али то је и даље важан део тражења продаје.

Зашто се хладно позивање толико не свиђа

Ево главних разлога зашто продавци не воле хладне позиве:

• Недостатак контроле.Нигде у процесу продаје просечан продавац не искуси мање осећаја контроле него у својим напорима да позову.
• Страх од инвазивности.Они шаљу погрешну поруку јер не знају како да створе провокативно отварање за акредитацију.
• Хладно позивање погрешних потенцијалних клијената.За неке продавце, креирање хладног позива значи мало више од састављања листе компанија и/или потенцијалних клијената који одговарају правој демографској групи.Они покушавају да се концентришу на потенцијалне клијенте који су на тржишту за производе или услуге које продају.У извесном смислу, они користе иглу у приступу пласту сена.

Шта показује истраживање хладног позива

Хутхваитеово истраживање показује да потенцијални клијенти морају испунити један од три услова прије него што се могу сматрати добрим кандидатима за хладне позиве:

1. Потенцијал показује хитност ситуације коју продавац може да реши.
2. Потенцијал изражава незадовољство или дефинише потребу за решавањем.
3. Проспекти показују да продавац може имати нешто да одговори на незадовољство или да задовољи неку потребу.

Почните са вредношћу

Велики истраживачи развијају поруку засновану на једној од две методе стварања вредности:

1. Откријте непрепознат проблем.Помозите клијентима да разумеју своје проблеме, проблеме и прилике на нове и/или различите начине.
2. Понудите неочекивано решење.Помозите купцима да дођу до бољих решења од оних до којих би дошли приликом победе.

Развијте добру уводну поруку

Добра уводна порука показује да продавац може имати занимљиву перспективу о нечему у вези са пословањем потенцијалног клијента.

Ево шест савета за развијање добре поруке потенцијалних клијената:

• Будите провокативни насупрот информативним.Да ли сте икада приметили како су дизајнирани трејлери за филмове?Оно што видите у прегледима је довољно да вас дирне.Грозни филмови често имају занимљиве трејлере.Продавци то треба да имају на уму када праве писану или говорну поруку.Идеја је да се изазове интересовање, а не да се предаје или информише.Обично није добра идеја да порука истраживача обавља продају.Успешна проспекција значи само да је започео легитиман дијалог са потенцијалном продајном могућношћу.
• Будите сварљиви.Без обзира да ли је медиј за тражење глас или писана реч, важно је да порука буде кратка, прецизна и сварљива од стране потенцијалног клијента за неколико тренутака.Ако је порука превише густа или је потребно предуго за читање или разумевање, чак и најпаметнија порука ће остати нечувана.
• Креирајте вредност.Добра је идеја да изаберете једну од две области (тј. непрепознат проблем или неочекивано решење као тему поруке тражења).
• Успоставити однос.Студије показују да успешно отварање хладног позива зависи 65% од односа који успоставите са потенцијалним клијентом и само 35% од вашег производа или услуге.Осим ако брзо не привучете пажњу потенцијалног клијента, најбољи производ или услуга неће резултирати продајом.
• Поставите јасне циљеве.Постајете непроцењиви за свог потенцијалног клијента када покажете да разумете његове или њене проблеме и циљеве и да имате могућност да им помогнете да их испуните.Ваш је посао да укажете на релативне предности вашег производа или услуге и како ће то помоћи потенцијалним клијентима да реше проблеме.
• Анализирајте све аспекте понуде ваших конкурената.Колико изгледа да је потенцијални клијент задовољан тренутним добављачем?Ова перспектива може бити корисна у постизању објективније мере снага и слабости, уместо да се само ослањамо на једноставна поређења тачку по тачку.Разумети циљеве и стратегију тренутног добављача потенцијалног клијента.Није довољно размишљати само о томе како претворити потенцијалног клијента у купца.Такође морате размишљати о победи у битци са садашњим добављачем.

Упорност је критична

Развијање способности да се истраје је најкритичнији елемент хладног позива.Када откријете проблеме, подржите своја решења упорношћу и одлучношћу.

Не размишљајте ни о могућности неуспеха.Ваша способност да устрајете је оно што је потребно да бисте превазишли најтеже препреке у хладном позиву.Истраживања показују да што дуже устрајете у хладном позиву, већа је вероватноћа да ћете успети.

Адаптирано са Интернета