Већина професионалаца у продаји је расположена да започне дан када ће закључити уговор.Идеја да се дан проведе истражујући није тако узбудљива.Због тога се истраживање често одлаже за каснији дан... када све остало пресуши.

Међутим, ако је то стално приоритет, цевовод никада неће пресушити.Професионалци у продаји вођени потенцијалним клијентима са јасним акционим планом дају тражењу времена и дисциплину да би се добро обавило.

План активног истраживања укључује време за идентификацију потенцијалних купаца, начине за покретање акције и стратегије за неговање односа и раст пословања.Планирате да останете ефективно заузети.

Учините ове кораке дијелом свог акционог плана, препознајући да најуспјешнији продавци укључују тражење потенцијалних купаца у своју седмичну (понекад дневну) рутину.

1. Направите своју листу идеалних потенцијалних клијената.Одговорите на ова питања:

• Ко су моји најбољи купци (не нужно највећи, само најбољи)?
• Где сам их нашао?
• Која је индустрија моја најбоља мета на основу мог искуства?
• Која је величина компаније мог идеалног купца?
• Ко је доносилац одлуке за оно што продајем?

        2.Идентификујте како можете да комуницирате са њима.Одговорите на ова питања:

• Ко су купци мојих потенцијалних клијената?
• Које индустријске и друштвене догађаје посећују?
• У којим друштвеним догађајима и организацијама су најактивнији?
• Које блогове, вести, друштвене мреже и штампане публикације читају и које верују?

1. Поделите своје потенцијалне клијенте на 2 листе.Сада када можете тачно да одредите своје идеалне потенцијалне клијенте, направите две листе -ПотребаиЖелим.На пример, тхеПотребеможда ће морати да расте или да се промени или промени да би се задовољиле нове индустријске спецификације.И тхеЖелимс можда ће желети да замени производ конкурента (погледајте видео), надогради технологију или испроба нови процес.Затим можете прилагодити свој приступ сваком од њих.И не брините о сегментирању у овој раној тачки: то ће само повећати успех касније у процесу продаје.
2. Развијте 10 питања за сваку врсту потенцијалног клијента.Желите да питања креирате дијалог који открива неиспуњене потребе и како можете помоћи.Купци могу да науче све што им је потребно на мрежи.Желите да разговарају како бисте најбоље потенцијалне клијенте квалификовали као клијенте.
3. Поставите конкретне циљеве и очекивања.Желите да поставите око 10 конкретних смислених и управљивих циљева за недељу или месец.Укључите циљни број састанака, телефонских позива, препорука, активности на друштвеним мрежама и умрежавања.И запамтите: често контактирате људе који вас не очекују.Не можете очекивати да купе.Можете очекивати само да ћете научити нешто што ће вам помоћи да касније започнете детаљнији разговор.
4. Направите календар и закажите време тражења.Не препуштајте истрагу случају.Закажите време које вам је потребно да се фокусирате на сваку врсту потенцијалног клијента и сваки циљ.Једна стратегија која функционише: Закажите време за тражење сличних ситуација заједно – на пример, све вашеПотребепочетком недеље и све вашеЖеликасније током недеље, или различите индустрије сваке недеље у месецу.На тај начин улазите у прави ток и користите информације научене у једној ситуацији да помогнете у другој.
5. Предузети.Чврст план укључује кога желите да контактирате, шта желите да питате и чујете и како ћете то учинити.Док развијате свој цевовод, „распоредите своје време како бисте били сигурни да можете да потрошите време и на потенцијалне клијенте који могу бити мањи по величини, али можете брзо да затворите“, предлаже Марк Хантер, аутор књиге Хигх-Профит Проспецтинг."као и велике могућности за које ће бити потребни месеци да се затворе."

У идеалном календару професионалци у продаји троше 40% свог времена на развој и извршавање плана истраживања и 60% свог времена на активности са постојећим купцима.

Ресурс: Прилагођено са Интернета