Иако постоје различите краткорочне тактике да се купци наведу да раде оно што желите, пут до „стварног утицаја“ нема пречица.

Замке које треба избегавати

Подстицати купце да усвоје другачији начин размишљања како би им продавали, говорећи више од слушања и постајање одбрамбеним, аргументираним и тврдоглавим суоченим са противљењем су замке које треба избегавати.

Када се купци не слажу

Када се купци не слажу са вама, покушајте да прогутате импулс да постанете глуви и одбрамбени.Слушајте још пажљивије и препустите се шанси да вам кажу нешто што нисте узели у обзир.Уместо да комуницирате кроз сочиво онога што желите, покушајте да видите перспективу купца.

Баријере за утицај

Утицај није пракса да се купци натерају да ураде штатижелим.Победа од стране купаца да се повинују законима или их гурају да купе нешто неизбежно изазива огорченост.Купци не маре за ваше циљеве или потребе, тако да не покушавајте да их натерате да се покрену говорећи им своје перспективе.

Претерано реаговање на примедбе

Када наиђете на примедбе, покушајте да избегнете улазак у реакционарни начин.Уместо тога, слушајте, а затим поставите питање.Покушајте да то учините отвореним и истражним.

• „Можете ли да објасните мало више?“
• „Истражи са мном?“
• "Подели са мном?"

Праве информације

Покушајте да не решавате проблем док не добијете праве информације.Није добра идеја претпоставити да знате одговор, а затим отићи и пронаћи информације које ће подржати своје нагађање.

Артикулисати вредност

Велика замка је да говорите о вашим производима или услугама стриктно у смислу карактеристика — то је оно што производ или услуга представља.Ако се фокусирате на карактеристике, можда ћете пропустити прилике да артикулишете вредност.

Артикулација вредности долази из могућности да разговарате о вашем производу или услузи из перспективе купаца, а не из ваше.Покушајте да премостите јаз између вашег производа или услугеisи шта је заправорадиза купца.

Слушајте мимо своје слепе тачке

Никад не претпостављајте да имате све одговоре.Отворено слушајте купце са спремношћу да се предомислите.Обратите пажњу на купце, посматрајући гестове, покрете, изразе и тонове да бисте добили потпуну слику о томе шта покушавају да вам саопште.Потисните сваки порив да браните своју позицију или да прекинете да бисте убацили своје гледиште.Постављајте питања да бисте били сигурни да сте у потпуности разумели.Будите отворени за утицај и стећи ћете утицај.

Испуните своје циљеве

Сагледавање околности из угла купаца гради свест о ситуацији која ће вам омогућити да понудите мисли и идеје које ће им помоћи да остваре своје циљеве.Овај ниво емпатије може освојити њихово поверење.Може вам помоћи да развијете „свест о решењу“ како бисте могли да помогнете клијентима да постигну своје циљеве јер сте научили шта им је потребно.

Генеришите вредност

Да бисте развили дугорочне односе са клијентима, увек тражите мало више што можете да допринесете купцу.Након што затворите продају, размишљајте дугорочно.Покушајте да будете сигурни да вас купци виде као први избор.Потражите нове могућности да саопштите зашто је мудро да клијенти наставе да послују са вама.

Ресурс: Прилагођено са Интернета