Утврђивање који модел продаје има највише смисла за ваше пословање је помало као покушај балансирања скале – свака промена коју направите на једној страни сигурно ће утицати на другу.

Пример: Недавна студија је истакла популаран модел продаје који је резултирао тиме да је више од 85% представника широм земље достигло квоту.

Лоша страна: ригорозна обука и посвећеност потребни да би овакав модел функционисао такође је резултирао стопом флуктуације од 24%.

Ево предности и мана три најуспешнија продајна модела у данашњем пословању… тип који организације светске класе користе да разбију циљеве и задрже своју конкурентску предност:

1. План обуке и развоја.Више од 75% најбољих компанија у класи сматра своје продавце сталним радом у току, што значи да је сваки представник обавезан да учествује у некој врсти формалне обуке и развоја сваке године.Већина те обуке (нпр. интерне радионице, конференције, семинари, итд.) је усмерена на идентификацију и превазилажење слабости сваког представника.

Предности модела обуке и развоја продаје:

• представници се стално побољшавају, што генерално значи напредак за одељење у целини
• новим продавцима се генерално додељује ментор, што олакшава њихово време за повећање и подстиче колегијалност међу редовима
• 71% продаваца (у просеку) редовно остварује квоту, и
• постоји уравнотежен напад, где су здрава конкуренција и тимска сарадња норма.

Две највеће мане модела обуке и развоја су:

• висок проценат врхунских представника који напуштају јер не осећају да компанија цени њихов огроман допринос, и
• менаџери троше скоро све своје време покушавајући да одрже равноправан однос са сваким продавцем.

Овај план има смисла за сваку компанију која цени своје запослене и радије промовише изнутра.

2. План 80/20.Већина менаџера је упозната са идејом да ће 80% њихове продаје неизбежно долазити од првих 20% њихових продајних снага.План 80/20 се заснива на томе да менаџери троше скоро све своје време тренирајући тих 20% како би одржали врхунску ефикасност.

Ево највећих предности, према различитим истраживањима:

• високооктанска продајна снага у којој се најбољи представници стално такмиче да надмаше једни друге
• одељење без бесмислица у коме продавци знају да се слаб учинак неће толерисати, и
• уски фокус где менаџери знају на кога да се фокусирају како би задржали своје бројеве.

Три највеће мане:

1. у просеку, мање од половине продаваца остварује квоту у оваквом систему
2. Понављања испод нивоа се веома ретко побољшавају током времена, што доводи до невероватних 38% стопе флуктуације, што значи
3. менаџери су у сталном циклусу запошљавања, што је реалност која онемогућава њихову способност да се усредсреде на велике задатке.

Овај план има смисла за велике компаније које могу себи приуштити промет од скоро 40% своје продајне снаге на годишњем нивоу, под условом да подстиче врхунске представнике да наставе да се залажу за боље резултате.

3. План дерегулације.Очекивања на дерегулисаном тржишту су да ће промене у пословању диктирати које промене су потребне.Многе продајне организације раде по истој филозофији.Према аналитичару продаје Џерију Колетију, квота се прилагођава годишње у моделу дерегулације заснованом на:

• бројке из претходне године
• раст компаније наспрам раста тржишта, и
• која врста прилагођавања има најбоље шансе да максимизира профит.

Највећи за: Продавци осећају да компанија ставља своје запослене на прво место, што има потенцијал да повећа лојалност и учинак.

Највећи недостатак: планови за дерегулацију се мењају на годишњем нивоу – динамика која може изазвати велике главобоље менаџерима и представницима.

Ресурс: Прилагођено са Интернета