Купци имају бесконачне могућности, па зашто би онда и даље бирали вас?

Ако не знају зашто би требало да остану лојални, у опасности су да буду ухваћени.Кључ за задржавање купаца – и освајање нових купаца – можда је само да им помогнете да боље схвате зашто сте прави за њих.

Ево шест питања која желите да поставите себи, и што је још важније, побрините се да одговори буду јасни вашим клијентима.

1. Зашто ти?

Купци одлазе у компанију и држе се уз компанију која „лечи оно што их мучи“, каже Роб Перилеон, виши потпредседник службе за испоруку.

Купци можда неће директно рећи да имају „болест“, али скоро увек имају потребу која би, ако не буде испуњена, била проблем или проблем.

Дакле, они морају да ураде више од тога да виде како функционишу ваш производ, услуга или људи.Морају да схвате како их то чини бољим.

Један од начина је кроз приче које спајају ризик са резолуцијом.

Другим речима, помозите клијентима да виде – кроз разговоре са запосленима на првој линији, у онлајн и штампаном садржају и видео записима – какви би били без коришћења ваших производа или услуга, плус позитивне резултате коришћења ваших производа или услуга.

2. Зашто сада?

Потребе купаца се мењају, тако да им можда нећете бити потребни сада колико сте им били потребни некада.Важно је да останете релевантни све време да бисте одржали лојалност.

Један од најбољих начина је да стално дајете клијентима информације о различитим начинима коришћења ваших производа или услуга, чинећи вас вредним и релевантним на различите начине у различито време.Редовно делите промене, побољшања и изјаве клијената путем друштвених медија, е-поште и продајних позива.

Ако покушавате да придобијете потенцијалне клијенте на тему „зашто сада?“, порука треба да буде фокусирана на сада, плус краткорочну и дугорочну вредност, која ће бити будућност „сада“.

3. Зашто платити?

Једно од најтежих времена за одржавање лојалности је када купци треба да замене производ или обнове услугу – посебно ако су трошкови уопште порасли.Зато је од виталног значаја да помогнете клијентима да препознају зашто плаћају.

Кључно је да се фокусирате на оно што је клијентима добро прошло откако су почели да користе ваше производе или услуге, према истраживању компаније Цорпорате Висионс.Покажите им чврсте податке као што су повећани профити, повећање продуктивности или остварене уштеде које се могу директно повезати са вашим производима или услугама.

4. Зашто остати?

Ваша конкуренција ће увек покушати да украде ваше купце.Дакле, иако желите да помогнете купцима да схвате зашто сте супериорни, морате бити спремни да се одбраните од конкуренције која покушава да их намами.

Не желите да отежате клијентима да вас напусте.То може изазвати љутњу и вирусну реакцију.

Уместо тога, купци морају да разумеју зашто би требало да остану.Перриллеон предлаже редовно јачање четири критичне области:

• стабилност
• трошак промене
• очекивано жаљење и кривица, и
• тешкоћа избора.

На пример, подсетите их на дуг, вероватно напоран, процес кроз који су прошли да би одлучили дапотврдити и стабилизовати ту одлуку.Истакните уштеде тако што ћете остати са вама – што је у суштиниизбегавање трошкова промене- инепријатности почетка новог.И покажите им како су ваши производи и услуге једнаки или бољи од конкуренције.

5. Зашто еволуирати?

Статус кво није здрав за вас или ваше клијенте.Желите да помогнете клијентима да препознају када треба да се развијају и како можете да им помогнете у томе кроз нове или различите услуге и производе.А ако покушавате да изградите посао, желите да потенцијални клијенти виде како ће им развој користити.

Ево где желите да се обратите потребама и емоцијама купаца.Желите да им покажете како ће нешто ново или другачије боље одговарати њиховим променљивим потребама (и можда ћете морати да им помогнете да препознају како су се њихове потребе промениле) – то је половина потреба.Осим тога, морате им помоћи да препознају како ће еволуција имати позитиван утицај на то како се осећају или ће их други видети – то је емоционална половина.

6. Зашто мењати?

Ако помогнете клијентима да виде одговоре на претходних пет питања, обавили сте свој посао: купци ће открити да нема доброг разлога за промену.

Али „када сте аутсајдер који покушава да убеди своје потенцијалне клијенте да се промене, потребна вам је реметилачка прича која представља убедљив аргумент за удаљавање од статуса кво“, каже Периллеон.

Копија са Интернет ресурса