Неки продавци траже излаз одмах након што потенцијални клијенти кажу „не“ почетном покушају затварања.Други лично схватају негативан одговор и настоје да га преокрену.Другим речима, они прелазе са услужних продаваца на одлучне противнике, подижући ниво отпора потенцијалних клијената.

Ево седам савета који ће вам помоћи да вратите продају на прави пут:

1. Слушајте пажљивода откријете сва питања и бриге које спречавају потенцијалне клијенте да кажу „да“.Слушали су вашу презентацију и сада праве мини-презентацију као одговор.Дајте им прилику да се изразе.Можда ће им бити боље када изнесу своје мисли на видело - посебно ако верују да их слушате.Сазнаћете више о томе шта их спречава да предузму хитну акцију.
2. Поново изнесите њихова питања и бригепре него што одговори.Проспекти не говоре увек шта мисле.Понављање им омогућава да чују сопствене речи.У неким случајевима, када потенцијални клијенти чују шта их кочи, они могу одговорити на сопствену забринутост.
3. Пронађите договор.Када се слажете са потенцијалним клијентом у вези са неким аспектом његових или њених примедби, стварате атмосферу у којој можете открити области које коче продају.Свака тема о којој разговарате током овог дела процеса продаје може довести потенцијалног клијента ближе „да“.
4. Потврдите да су потенцијални клијенти изразили сву своју забринутост.Ваш је посао да убедите потенцијалне клијенте да одмах предузму акцију.Дакле, прикупите све недоумице које можете пре него што почнете да дајете одговоре.Ово није испитивање.Ви сте консултант потенцијалног клијента и желите да му или њој помогнете да донесе одлуку.
5. Замолите потенцијалног клијента да одмах предузме акцију.Неки изгледи доносе одлуке брзо и мирно.Други се боре са процесом.Кад год завршите са решавањем питања и недоумица, увек на крају тражите од потенцијалног клијента да одмах предузме акцију.
6. Будите спремни да понудите више охрабрења.Шта радите када сте одговорили на сва питања и недоумице, затражили од потенцијалног клијента да донесе одлуку, а он или она и даље ћуте?Ако се потенцијални клијент не слаже са решењем које изнесете или изазива неку другу забринутост, решите то. 
7. Затворите продају данас.Не следеће недеље или следећег месеца.Шта треба да урадите да бисте данас затворили продају?Посветили сте своје време и енергију сусрету са потенцијалним клијентом.Поставили сте свако питање и дали сваку изјаву која је потребна да би потенцијални клијент донео образовану одлуку.Уложите исти напор у креирање завршне речи/питања као што сте радили у припреми остатка своје презентације и чешће ћете чути „да“.

Копирајте са Интернет ресурса