Нека предузећа своје продајне напоре заснивају на нагађањима и интуицији.Али они који су најуспешнији развијају дубинско знање о купцима и прилагођавају своје продајне напоре како би одговорили на потребе и циљеве купаца.

Разумевање њихових потреба

Разумевање шта је потребно потенцијалним клијентима, откривање шта желе и помагање им да избегну своје страхове може повећати ваше коефицијенте затварања.Једно истраживање је показало да продавци који продају за потребе и жеље купца имају три пута већу вјероватноћу да ће затворити продају.

Најбољи начин да уклоните нагађања о продаји је да постављате права питања купцима и пажљиво слушате њихове одговоре.Давање купцима јасно артикулисаних информација на језику који разумеју, када и где су им потребне је улога доброг продавца.

Изградња личности купца

Ефикасан начин да се изгради профил личности купаца је интервјуисање купаца који су купили ваш производ или услугу.Циљ вашег интервјуа је да пратите причу о доношењу одлука од почетка до краја.Почните са питањима о догађају или проблему који је мотивисао купца да тражи решење.

Знати због чега је хитно проналажење решења биће драгоцено у вашим будућим напорима.Покушајте да сазнате ко је учествовао у процесу евалуације и доношења одлука.Ставови око њихове одлуке могу открити корисне увиде и показати се вредним када се ради о новим перспективама.

Не избегавајте купце

Не избегавајте купце који су уместо вас изабрали вашег конкурента.Они пружају вредне податке о томе где је ваше решење недостајало у поређењу.Потенцијали који су одбили ваш предлог могу вам искрено рећи зашто.

Обратите посебну пажњу ако потенцијални клијент каже да сте одбијени јер су вам производ или услуга били прескупи.Да ли је ваше „прескупо“ решење садржало карактеристике које конкурент није понудио?Или су вашој понуди недостајале карактеристике које су биле потребне?

Зашто купују

Купци купују на основу очекивања — онога што верују да ће ваш производ или услуга учинити за њих.Пре било каквог продајног позива, запитајте се које проблеме можете решити за ову перспективу.

Ево процеса размишљања и деловања за решавање проблема:

• За сваки проблем постоји незадовољан купац.Пословни проблем увек некоме изазива незадовољство.Када видите незадовољство, то значи да морате да решите проблем.
• Немојте се задовољити решавањем само тренутног проблема.Уверите се да не постоји систематски проблем иза проблема који решавате.
• Никада не покушавајте да решите проблем без правих информација.Прво сазнајте своје информације.Не мислите да знате одговор?Затим идите и пронађите информације које ће подржати своју претпоставку.
• Лично прихватите проблем купца.Моћне ствари почињу да се дешавају када превазиђете само покушај решавања проблема.
• Оснажите купца кроз знање.Дајте купцима знање које им је потребно за решавање сопствених проблема.Ако се дубље укључите у посао својих клијената, можете постати незаменљиви.

Адаптирано са Интернета