Пре него што будете имали прилику да се сретнете са потенцијалним клијентима, желите да разумете њихов процес доношења одлука.Истраживачи су открили да пролазе кроз четири различите фазе, и ако можете да останете на том путу са њима, вероватније ћете претворити потенцијалне клијенте у купце.

1. Они препознају потребе.Ако потенцијални клијенти не виде потребу, не могу оправдати трошкове или муке промене.Продавци желе да се фокусирају на помоћ потенцијалним клијентима да препознају проблем и потребу.Питања попут оних у нашем одељку „Питања о снази“ у наставку ће помоћи.
2. Постају узнемирени.Када потенцијални клијенти препознају проблем, постају забринути због њега – и могу одложити доношење одлука и/или бринути о неоснованим питањима.Тада професионалци у продаји желе да избегну две ствари у овом тренутку: умањивање важности својих забринутости и вршење притиска за куповину.Уместо тога, фокусирајте се на вредност решења.
3. Они процењују.Сада када потенцијални клијенти виде потребу и забринути су, желе да размотре опције – које би могле бити конкуренција.Ово је када професионалци у продаји желе да поново процене критеријуме потенцијалних клијената и покажу да имају решење које му одговара.
4. Одлуче.То не значи да је продаја завршена.Проспекти који су купци и даље суде као потенцијални клијенти.Купци настављају да процењују квалитет, услугу и вредност, тако да стручњаци за продају морају да прате задовољство потенцијалних клијената чак и након продаје.

Одбијање је тешка стварност тражења.Нема избегавања.Постоји само минимизирање.

Да бисте га свели на минимум:

• Квалификујте сваког потенцијалног клијента.Подстичете одбијање ако потенцијалне потребе и жеље потенцијалних клијената не ускладите са предностима и вредностима онога што имате да понудите.
• Припремити.Не одбијајте позиве.икад.Покажите потенцијалним клијентима да сте заинтересовани за њих тако што ћете разумети њихов посао, потребе и изазове.
• Проверите свој тајминг.Проверите пулс организације пре него што почнете да тражите.Да ли постоји позната криза?Да ли је то њихово најпрометније доба године?Не притискајте напред ако сте у неповољнијем положају.
• Упознајте проблеме.Не нудите решење док не поставите довољно питања да бисте заиста разумели проблеме.Ако предлажете решења за проблеме који не постоје, предодређени сте за брзо одбијање.

Ресурс: Прилагођено са Интернета